Маркетинговые и социологические исследования в Украине. Рейтинги.

Продай меня если сможешь

0 10 917

Всем привет.
Со времени последней статьи, написанной в этом блоге прошло много времени. Ноябрь выдался достаточно продуктивным, но сильно хлопотным месяцем. Новые заказы и собственные проекты (запуск нового), а также расширение предоставляемых услуг заняли очень много времени.
Я постараюсь исправиться и писать сюда почаще. Хотя бы раз в неделю.
Как и собирался, сегодня хочу поговорить об своем опыте продаж своих услуг. Как всегда, надеюсь на обратную связь с вами, ведь она дает новые идеи. Поэтому не стесняйтесь, комментируйте, критикуйте и делитесь своими наработками. Это будет полезно всем.
В свое время мне пришлось столкнуться с такой интересной сетевой компанией «OSE», занимавшейся прямой продажей книг.
Я не очень хорошо отношусь к сетевым продажам, т.к. в 90% — это простое «втюхивание» товара, часто совершенно ненужного и более того низкокачественного.
Но это был тоже опыт, и опыт достаточно полезный.
В этой компании применялся подход к продажам, который они называли «5 шагов и 8 ступеней»
Перечислю их.
5 шагов для продаж.

  • Приветствие. От этого многое зависит, т.к. общеизвестно, что встречают по одежке. Поэтому наша задача – произвести благоприятное впечатление и заставить потенциального покупателя отнестись к нам с интересом. Это первое, что приведет нас в итоге к закрытию сделки – к продаже. Если общение происходит очно, то улыбаемся, смотрим в глаза, говорим со знанием дела, а не мямлим. Если мы общаемся удаленно – то все тоже самое. Доброжелательность, отсутствие надменности – станьте своим. Мы демонстрируем открытость для нашего клиента (покупателя). И более того, в этот момент сами изучаем нашего потенциального покупателя. Пытаемся понять его настроение. Попасть с ним на одну волну.
    Расскажу немного, как это происходило на практике. Обычно такие компании, как «OSE» посылают работников с товаром по офисам или квартирам. Я же обожал работать… на трассе. С дальнобойщиками. Мене было легко с ними общаться и в тоже время легко им продавать книги. Да, именно книги. Представляете, такой суровый дядька за рулем, а покупает детские энциклопедии «Что и как» и «Книги о вкусной и здоровой пище»). Мне было легко поймать настроение водителя. Ведь с ним я проезжал 20-40 километров. Другие коллеги конечно делали больше касаний с потенциальными покупателями. У меня же выходило меньше контактов, но больше продаж, т.к. у меня был контакт с людьми в замкнутом, так сказать пространстве. Слово за слово и вот сделка закрыта.
  • Краткая история. Без этого никуда. Не рассказав о себе и о товаре, вы не продадите ничего. Это не прилавок с подписью «Мясо» на рынке. Вы, подойдя к человеку не будите выкрикивать «Книги (услуги или иной товар), книги, свежие книги». Поэтому будьте готовы в 2-3 предложениях рассказать кто вы такой. Кратко и не затягивая. Здравствуйте, я Вася Пупкин из компании «Свежие настроения». Наша компания специализируется на продаже и производстве синхрофазатронов. Сегодня у нас субботник. Сегодня не клиент идет к нам, а мы идем к клиенту.
    Конечно, я привет не самый серьезный вариант начала беседы. Но, кстати, иногда и так называемый «подход с юморком» выстреливает.
  • Презентация. Пошутили, представились, построили глазки, пора и показать то, ради чего мы собственно крадем время у человека. Представляем свой самый лучший в мире товар. (вы ведь уверены, что он самый лучший? Нет, а как тогда вы тогда это докажете покупателю? Поэтому сомнения в сторону, даже если вы продаете скалку для раскатывания теста, то всегда знайте – лучше этой скалки ничего для решения данной задачи нет!) Но самое главное во время презентации дать потенциальному покупателю побыть В РОЛИ ХОЗЯИНА своей будущей покупки. Если это книга, то дайте ее вашему собеседнику в руки. Если услуга, то дайте либо тестовую версию (в идеале), а если тест не предусмотрен общайтесь с человеком так, чтоб он почувствовал, что он уже использует ваш продукт. Например, приводя пример использования вашей продукции отождествляйте пользу именно с покупателем. «Вот ВЫ берете скалку… Вот ВЫ без особых усилий раскатываете тесто… Вот ВЫ едите вкуснейшие пирожки и кормите ими СВОИХ близких… Вот ваши близкие ВАС обнимают, ведь они ВАС любят, а ВЫ им сегодня сделали приятное.»
  • Вилка цен. Помните прекрасное кино «Волк с Уолл-Стрит». Продай мне эту ручку. Надо сделать чтоб в вашей услуге человек был не просто заинтересован, а нуждался в ней. Вот «Вилка цен» — это частный случай создания этой самой «нужды». Все просто. Есть похожее вон в том магазине, но оно там стоит 1000 гривен. А у нас 900. Вот и у человека зачастую появляется заинтересованность в этот момент. Не нужна ему была книга, но здесь же 100 гривен экономии. Появился интерес. Появилась необходимость
    На самом деле данный шаг совершенно не полный, а как я написал – частный. Я в данный шаг включаю именно создание заинтересованности. О чем вы мечтаете? Свое агентство SMM открыть? Так все просто. Лучше всего начать практику с себя. Вот готовый smm продукт. Берешь и раскручиваешь себя. Получаешь кейс. Масштабируешь. Занимаешь свою нишу и работаешь. Простенький пример. Как с ручкой.
  • Сделка. То к чему мы шли на протяжении предыдущих четырех шагов. И этот шаг, как и все предыдущие важен. Даже, не побоюсь сказать, самый важный. Иначе зачем нам это все, что мы делали ранее?
    Пример из ноябрьской практики. — Здравствуйте, Виктор. Мы предлагаем вам нашу услугу. Кофемашину бесплатно, вы у нас покупаете только запас кофе на определенную сумму в месяц. Предложение идеальное и для дома, и для офиса.
    Далее прекрасный диалог. Подготовленные ответы на банальные, задаваемые всеми собеседниками вопросы.
    И итог – Вы подумайте, мы вам перезвоним завтра и запишем, когда наш человек сможет к вам прийти…
    Всё – сделка не закрыта. Завтра я уже передумаю, пересчитаю, пойму, что обойдусь… Запишите меня сегодня! Чтоб уже привезли все, дожали и я точно не отказался… А так…
    — Извините, мы подумали, все же не надо нам услугу такую – я куплю свою кофемашину, чтоб не привязываться к вашей марке кофе.
    Сделки нет. Зря потраченное время девочки из call центра. Получается даже не плюс, а минус… А ведь я уже тепленький был и уже ощущал свое знакомство с новой для меня кофейной маркой.

Вот такие нехитрые шаги действительно позволяют совершать удачные сделки и делать продажи. При чем простейший вариант делать все именно по алгоритму. Шаг за шагом.
Но в данной методике есть еще и инструменты для еще более удачной работы.

Их называют «8 ступеней»

  • Серьезное отношение к бизнесу. Это важно, конечно. Хоть кажется банальным, но без этого достичь чего-то сложно. Решение любой задачи и не только в бизнесе требует неких трудозатрат. Есть такое расхожее выражение «Деньги лежали на земле и надо было их только поднять». Но никто не уточняет сколько раз приходится нагибаться, чтоб получилось все. Работа на себя – требует отдачи себя. Работа на себя требует систематизации работы. Ой, я же сам себе хозяин… А давай я сегодня жопу с дивана поднимать не буду, а завтра, а послезавтра…
    Ты идешь к цели. И если желаешь цель достичь, то приходится понять, что это все же не развлечение, а именно работа.
  • Быть вовремя. Это не только учит систематизации, не только позволяет не выбрасывать драгоценное время, но часто еще и демонстрирует уважение к партнерам. Не опаздывать на встречи – это важно. Покажешь, что ты не уважаешь время другого человека, получишь ответную реакцию. Бумеранг.
  • Быть готовым. Выше я писал, что вы должны быть уверены в себе и в том, что вы делаете. Здесь я добавлю, что надо быть уверенным в успехе. Надо работать на позитиве. Как минимум вы будете меньше уставать, как максимум – вы быстрее добьетесь своей цели и получите больше удовольствие от прохождения данного пути.
    Есть прекрасная история про Эдисона, изобрётшего лампочку. Он провел более 11 000 неудачных экспериментов, но не сдавался. Над ним подшучивали, мол, зачем это? Ты делаешь ТЫСЯЧИ неудач. Эдисон отвечал на это, что это не неудачи – это исследование того при каких условиях его изобретение не будет работать. Опыт на ошибках тоже опыт. А, т.к. мы идем к успеху и работаем на позитиве, то у нас даже понятия такого нет, как «опыт на ошибках» — это просто опыт и новые шаги. Мы идем вперед. И мы готовы к успеху. А если мы готовы к успеху, то значит мы и готовы к мелким неприятностям. Они просто рабочие моменты. А впереди цель. Вы готовы достичь цели? Да? Тогда нам по пути!
  • Правильно работать с территорией. Я немного подкорректирую данное правило под общий случай. Нужно правильно работать в своей сфере. Нужно сделать некий маршрут. Не нужно прыгать с задачи на задачу. Ни к чему хорошему это не приведет. Прыжки такие в итоге выльются в пассив.
    У меня у самого с данным пунктом есть своеобразные сложности. Я очень увлекающаяся натура, но увлечение быстро проходит. Такая особенность характера. У меня рождаются первоклассные идеи, но даже если они начинают приносить определенный профит, то при появлении новой идеи я быстро охладеваю к задаче предыдущей, несмотря на приносимый доход. А что плохо, часто охладевая, не делегирую задачу, а просто бросаю. И получаются в итоге заброшенные проекты, являющиеся пассивом. Т.к. закрыть… Ну жалко, а развивать не хочется. Стараюсь данную черту в себе убить. Но убить не то, что интерес пропадает, т.к. от этого не деться, а передать в управление компаньону или работнику ответственному. Получается пока с переменным успехом, но совершенствуюсь.
    Вторая суть данной ступени – это отрабатывать ВСЕ двери. Представьте многоэтажное здание с кучей дверей. Вы знаете, где находится ВАШ клиент? Вы знаете, за какой дверью будет закрыта сделка?
    Территория – это не обязательно здание или какой-то район. Территория — это место, где есть ваши клиенты. Это социальные сети, это прямые контакты, это целевая аудитория вашего блога. Территорией в данном контексте может быть любая площадка, где могут быть ВАШИ покупатели.
    Я спрашивал в LinkeDin у моих подписчиков, какие каналы работы с клиентами они используют. Ответы самые разные были, некоторые из которых я взял на вооружение. Но была с одним из моих клиентов консультация по бизнесу. Я спросил – используешь ли ты для продаж LinkeDin. Он удивился, это же сеть для поиска работы и был ошарашен моим доводом, что это такие же люди, что и в том же ФБ. При чем более четко таргетируемые, чем в Фейсбуке. Он просто не открыл дверь. Сейчас мы с ним работаем над продвижением его продукта, в том числе и в LinkeDin и он очень доволен продажами. Ну, а я на данном опыте готовлю кейс для других моих клиентов. Именно по работе в LinkeDin. И конечно же поделюсь им с вами здесь в блоге, т.к. есть у данного вида продвижения продукта свои нюансы.

Кстати, вы можете подписаться на наши обновления, чтоб не пропустить интересные для вас материалы заполнив данную форму.

*
Ваш email адрес:
    Имя:
    Фамилия:
    Город:
    Страна:

Я очень плохо отношусь к спаму, поэтому, можете не переживать, вашу почту я использую только для оповещения о новостях в данном блоге. Спамить не буду).

  • Работать полные 8 часов. Ну данный пункт достаточно спорный в моем представлении. Для моего случая, когда я сам хозяин своего бизнеса — это не совсем актуально. У меня сильное пересечение бизнеса и моей частной жизни, одно дополняет другое. Меня данное положение дел более чем устраивает, хотя довольно сложно получается рассчитать сколько времени конкретно расходуется на работу. Слишком глубокое смешение. Скажу одно – отдыхать тоже нужно) Куда же без этого.
  • Самосовершенствование. Без данного пункта никуда. Постоянно учиться и совершенствоваться. В свое время извозчики тоже считали, что автомобили — это баловство, а телемастера бывшие адскими профи в ремонте ламповых телевизоров многие оказались не у дел. Совершенствование, развитие инструментария, как своего, так и покупка стороннего, обучение работников. Это важно и необходимо. Тем более в нашей основной сфере деятельности в smm, где постоянно все меняется. Я об этом писал в статье «Зона комфорта? Беги из нее». Без самосовершенствования можно оказаться в случае форс мажора за бортом. А вылезать будет сложно из такого состояния.
    Самосовершенствование – это как раз и есть тот самый выход из зоны комфорта. Это движение вперед. «У меня 2000 клиентов» скажет один, довольствуясь красивой цифрой, а другой скажет: «У меня всего 2000 клиентов, что я делаю не так?» и будет разбирать ситуацию – СОВЕРШЕНСТВОВАТЬ свою работу и в отличии от первого добьётся успеха!
  • Цели. Цель – это наше всё. Если нет цели – нет будущего. Ставим цель – добиваемся ее. Ставим новую цель – идем вперед. Цель – это желание что-то иметь и понимание как этого достичь.
    Как пример приведу работу свою в прошлом месяце. Самый простой пример.
    Поставили цель получить за месяц 100 000 целевых читателей в СМИ – пожалуйста. Получили. Клиент довольный и уже появился азарт, а можно…?

Можно. Ставим следующую планку, чтоб не ограничиваться малым. Ну к примеру – 300 000. Идем к новой цели.

Контроль ситуации. Как мы все понимаем, жизнь полна неожиданностей. Приятных и не очень. Контролировать ситуацию надо уметь. Так же необходимо контролировать себя. Нельзя позволять жизни что-то решать за вас. Жизнь и так дает вам кучу крутых поворотов.
Возьмите на себя ответственность за свой успех. Мы живем в обществе, где основная масса людей в своих неприятностях привыкли обвинять всех, кого угодно. Родителей, знакомых, не знакомых, правительство, наконец. Это позиция жертвы. Но мы же с вами не такие?

Мы идем к успеху? Значит контролируем ситуацию. Не паникуем. Ваше решение должно быть главным. Никто не должен ничего вам, и никто, тем более ничего не должен за вас решать. Возвращаясь к предыдущему пункту – вы должны найти цель и строить свою жизнь вокруг нее.

Эти незамысловатые шаги и ступени не раз помогали мне и помогают сейчас. На самом деле все это легко перестраивается на любую жизненную ситуацию, на любые ваши желания.
Все написанное выше актуально и в бизнесе, и в поиске работы и в знакомстве с девушкой или парнем. Немного корректируем под ситуацию и получаем правильный алгоритм.

Как я говорил уже, постараюсь взять за правило публиковать такие свои заметки чаще, например, раз в неделю. Надеюсь, что вы для себя нашли здесь что-то полезное. Буду рад обратной связи и вашим замечаниям. В комментариях обычно куча полезнейших рецептов, за что, вам, друзья, спасибо.

Если вы считаете полезным данную статью, то не забывайте делиться ей в соцсетях со своими друзьями.
Подписывайтесь на меня в LinkeDin (вас, друзья мои уже 30 000 подписчиков, чему я несказанно рад и не устаю вам спасибо говорить за интерес к моим материалам)


И в Facebook.

PS: А вот тут кнопочка, которая из статьи в статью мигрирует. Если вы на нее нажмете, то в следующий раз при выходе новой моей статьи вы получите в Facebook уведомление от меня с приглашением прочитать новую статью. Поэтому не бойтесь, нажимайте, подписывайтесь. Спамить и надоедать не буду)

До новых встреч!
Ваш Виктор Майстренко.

Вам также могут понравиться
Комментарии
Loading...